任何家電企業(yè)都不樂(lè)意看到途徑商系統(tǒng)失守。但問(wèn)題在于，跟著電商等大零售途徑將家電品類(lèi)的價(jià)格一個(gè)個(gè)打穿，而途徑商新的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)又沒(méi)有建立起來(lái)的背景下，未來(lái)途徑商的生計(jì)空間到底在哪里？難道真的會(huì)一個(gè)個(gè)漸漸消失？

在電商、連鎖大賣(mài)場(chǎng)之外的家電途徑商們，至今仍然占據(jù)了家電企業(yè)三四成左右的出貨比例，有的企業(yè)或許高達(dá)五成左右。在曩昔30多年以來(lái)，對(duì)家電企業(yè)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值一向很重要。

眾所周知，對(duì)于許多家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，途徑商的未來(lái)生計(jì)和開(kāi)展空間，與本身的開(kāi)展轉(zhuǎn)型可以說(shuō)密切相關(guān)。一旦傳統(tǒng)途徑商系統(tǒng)失手，家電企業(yè)面對(duì)電商、連鎖大賣(mài)場(chǎng)的談判和博弈，就會(huì)面臨“沒(méi)有背工”的尷尬與痛苦。

不過(guò)最近幾年以來(lái)，跟著電商從線(xiàn)上走到線(xiàn)下，以及互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的移動(dòng)購(gòu)物越來(lái)越便當(dāng)，信息越來(lái)越揭露透明，在許多家電品類(lèi)中，一個(gè)個(gè)家電品類(lèi)的價(jià)格系統(tǒng)開(kāi)始被電商途徑逐漸打穿后，這也導(dǎo)致線(xiàn)下途徑商的生計(jì)空間被不斷揉捏。

有家電企業(yè)大區(qū)經(jīng)理在與家電圈交流時(shí)就表示：這兩年，中低端家電產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越透明，途徑商底子沒(méi)有操作的空間。而中高端家電現(xiàn)在的主場(chǎng)也只是在一二線(xiàn)大城市，這也不是途徑商的主場(chǎng)。所以，只能眼睜睜看著合作多年的途徑商們，營(yíng)收一年不如一年，市場(chǎng)比例步步失守。

“假如是相同的家電產(chǎn)品，線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店只有比線(xiàn)上電商賣(mài)得廉價(jià)，才干賣(mài)得動(dòng)�，F(xiàn)實(shí)情況卻是，線(xiàn)上電商的零售價(jià)格比線(xiàn)下途徑還要廉價(jià)，許多途徑商都被逼上了死胡同。貨出去不，錢(qián)轉(zhuǎn)不起來(lái)，這種情況會(huì)越來(lái)越常見(jiàn)”，有家電企業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人在與家電圈交流時(shí)坦言，這需要家電企業(yè)和途徑商們一起尋覓出路，不能陷在價(jià)格戰(zhàn)的沼澤地中“走不出來(lái)”。

家電途徑商困難的這一局勢(shì)呈現(xiàn)，并非偶然，正是產(chǎn)業(yè)革新更迭下的成果。一方面，互聯(lián)網(wǎng)大潮之下，顧客獲取信息的途徑越來(lái)越多，導(dǎo)致許多顧客在線(xiàn)下選購(gòu)家電時(shí)都會(huì)上網(wǎng)搜價(jià)格、比價(jià)格；另一方面，在家電企業(yè)狠抓運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和效益時(shí)，產(chǎn)品SKU被優(yōu)化與減縮，不或許讓線(xiàn)上與線(xiàn)下產(chǎn)品徹底不同，許多只修改類(lèi)型不改款式和功用的差異產(chǎn)品，仍然治標(biāo)不治本。此外，當(dāng)前家電業(yè)已趨于成熟，許多新品類(lèi)呈現(xiàn)速度放緩，空冰洗電，以及廚小電相對(duì)穩(wěn)定，想拓寬新品類(lèi)給途徑商單獨(dú)操作，并不現(xiàn)實(shí)。

那么在家電品類(lèi)拓寬無(wú)望，而家電價(jià)格被悉數(shù)打穿之后，家電途徑商的操作空間又在哪里呢？顯然，除了持續(xù)在中高端產(chǎn)品上加大力度，推行促銷(xiāo)，進(jìn)一步形成與線(xiàn)上電商主營(yíng)產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力之外。最為關(guān)鍵的，不是在運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品上找差異化，而是在運(yùn)營(yíng)手法和營(yíng)銷(xiāo)辦法上尋覓新的突破口。

運(yùn)營(yíng)重心上，要緊跟大品牌、熱銷(xiāo)產(chǎn)品，采取平價(jià)爆量的運(yùn)營(yíng)思路。必需要認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前途徑商遍及存在著“產(chǎn)品SKU少、實(shí)力弱、客流量小、虧不起”等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而解決手法那就必需要靈敏多變的產(chǎn)品促銷(xiāo)戰(zhàn)略，要降低對(duì)于單品的利潤(rùn)預(yù)期，不能采取簡(jiǎn)略的“虧損式降價(jià)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略”，一定是熱銷(xiāo)熱銷(xiāo)爆款的平價(jià)爆量出售。

運(yùn)營(yíng)手法上，要長(zhǎng)于跟從年代的改變，擁抱主流年輕消費(fèi)群體的需求改變，嘗試微營(yíng)銷(xiāo)，比方網(wǎng)絡(luò)直播、社群運(yùn)營(yíng)，將老客戶(hù)拉群后定期經(jīng)過(guò)贈(zèng)品保護(hù)聯(lián)系，階段性促銷(xiāo)活動(dòng)讓利影響等等；一起要長(zhǎng)于使用網(wǎng)絡(luò)的視頻直播，將分散在不同地區(qū)的用戶(hù)確定后，跳出本地出售向全網(wǎng)出售的改變。

促銷(xiāo)戰(zhàn)略上，要長(zhǎng)于推動(dòng)1+1、1+2，甚至1+N的套餐式出售，要避開(kāi)單一產(chǎn)品的價(jià)格比較，而是經(jīng)過(guò)套餐組合的方式完成增值出售、服務(wù)出售。比方凈水器與電水壺、破壁機(jī)的套餐，買(mǎi)凈水器送電水壺、破壁機(jī)等；相同，類(lèi)似于電飯煲與凈水器、電餅鐺的組合。徹底根據(jù)用戶(hù)習(xí)氣，建立全新的家電套餐組合，可以橫向打通大家電、小家電和廚電。

必需要看到，線(xiàn)上網(wǎng)店與線(xiàn)下實(shí)體店的零售價(jià)格差，會(huì)一向存在。對(duì)于家電途徑商來(lái)說(shuō)，假如只是一味地拼低價(jià)、拼產(chǎn)品差異化，難度很大。所以，仍是盡或許地面向用戶(hù)，探索營(yíng)銷(xiāo)手法、營(yíng)銷(xiāo)辦法、促銷(xiāo)內(nèi)容的差異化，將可比變成不行比，從而尋覓最適合自己的那條路。