步驟

1:定位

在經(jīng)過與客戶,或與和客戶觸摸的事務(wù)人員交流,做出一個(gè)精確的定位.

定位的精確與否,雖然不能決議一定經(jīng)過,但假如定位不準(zhǔn)或相差太遠(yuǎn),那么100%被pass.定位決議了你出的稿的品位.試想一下,一個(gè)年產(chǎn)值100W和一個(gè)年產(chǎn)值1E的企業(yè),定位能一樣么?相同的,將這兩個(gè)企業(yè)正確的定位交流一下,相同都過不了.年產(chǎn)值100W的,一般情況下思想都沒有到達(dá)那個(gè)高度,這是由企業(yè)的規(guī)模巨細(xì)來決議的,(留意,這里說的是一般企業(yè)),而年產(chǎn)值1E的企業(yè),你給他100W的那個(gè)高度,他自然也看不上眼.在交流的時(shí)分,精確掌握住客戶的喜好.仔細(xì)觀察客戶企業(yè)/辦公室的裝修及裝飾.留意一下他的言行舉止.做到這幾點(diǎn).即使在與客戶言語的交流上你得不到精確的定位,也可以從旁邊面剖析出來.尤其是那些不懂得表達(dá)的客戶.更要留意這些旁邊面的東西.

一般我向客戶伸手要的第一份資料是客戶的CIS樣冊.CIS對(duì)企業(yè)意味著什么,不就不多說了,自己去查.CIS,可以說是魂靈一般的東西.

定位,并不是一個(gè)能夠用精確的言語表達(dá)出來的.這需求你去發(fā)現(xiàn),需求你去判別,需求你去感覺.

2:參閱(或許會(huì)省掉)

用一句完整的話來說,便是"全面研討和開掘客戶給出的相似站點(diǎn)",其實(shí)這一點(diǎn)不必多說,便是客戶給出的參閱網(wǎng)站,你要仔仔細(xì)細(xì)的全全面面的閱讀,而且做出透徹的了解.而且有必要了解到客戶說的人家哪里好,人家哪里不好.這樣,你才會(huì)對(duì)你的稿有更多的掌握.

3:交流

這個(gè)詞天天都會(huì)看到,但你有沒有想過這個(gè)詞詳細(xì)表達(dá)什么意思呢?

在我看來,無非是了解和表達(dá).中心穿插著剖析罷了.了解了客戶的意思,剖析利弊,剖析輕重,剖析合理性.然后再根據(jù)自己的專業(yè)知識(shí)做個(gè)篩選,最后表達(dá)出來.留意,客戶并非專業(yè)人員,所以,你有必要用他們的言語來表達(dá)自己的規(guī)劃思路.

不懂得表達(dá)的規(guī)劃師,不能算是優(yōu)異的規(guī)劃師.相同,不懂得堅(jiān)持準(zhǔn)則的規(guī)劃師.也不是好的規(guī)劃師.要了解的是客戶并非專業(yè)人士,他們僅僅是在評(píng)論或批判你的作品而不是你的人品,在交流的過程中守好你的底線,一句老話,生意不成仁義在.千萬不能發(fā)怒,哪怕對(duì)方爆了粗口,因?yàn)?客戶比你更關(guān)懷你的作品.

在出稿提交給客戶的時(shí)分,有一點(diǎn)非常重要,也是大部分人沒有做的.便是規(guī)劃說明,一般我是兩種計(jì)劃,因?yàn)槲淖诸惖牟蝗缪哉Z來的直接敏捷,所以我會(huì)打個(gè)電話給客戶,簡略介紹一下,假如客戶有空,而且樂意的話,我會(huì)挑個(gè)時(shí)間直接登門,假如客戶沒時(shí)間,我會(huì)奉上我的規(guī)劃說明.專業(yè)的情緒,決議客戶對(duì)你的尊重程度,而你的名望,大部分的作用是價(jià)格的高低.

在制造進(jìn)行到80%的時(shí)分,或許提交開始完稿的時(shí)分,你要將你為客戶規(guī)劃的功能或圖片夸張150%給客戶知道.因?yàn)檫@個(gè)時(shí)分再贏得進(jìn)一步的好感,客戶會(huì)更爽快的跟你結(jié)帳.然后敏捷到位的解決客戶要求添加的內(nèi)容,順帶問問是否將訪問設(shè)置成多少多少次.是否添加一些其他的提示信息.......

要從不同角度去剖析客戶提出的定見建議(在稿件沒有大的變化下),一般我都是說沒有問題.然后略為思索,用最簡練通俗的言語表達(dá)出你的辦法或手法.讓客戶深信你沒有問題.而假如真的有問題,也還是要在沒有問題之后,用平淡的口氣說出的主意或難點(diǎn),而且要讓客戶了解.假如客戶堅(jiān)持,那么不要輕易的說到加錢.引導(dǎo)客戶,經(jīng)過工作量的添加,難度的添加等等手法讓客戶自己提出加錢的解決辦法.

關(guān)于老板娘或其他人的定見.首要你要作到滴水不漏的接住.千萬不要人家一說話你就沒音了...要善于運(yùn)用(老板的意思是***,老板覺得***)這是中央集權(quán)的辦法.假如老板不滿足,而手下的人滿足.那么你就要很當(dāng)心的說X總在顏色方面好象比較了解,他以為這個(gè)不錯(cuò),XX主任的感覺很敏銳,他覺得這個(gè)也不錯(cuò).)這樣相似的語句.記住,在你取得客戶的絕對(duì)信賴之前,千萬不要直接否定他們?nèi)魏稳说亩ㄒ?即使客戶砸了自己的腳,你也要給他把鍋給背了..

(好象說多了...)

4:修改及后期維護(hù)

即時(shí)到位,保證質(zhì)量.有那些很討喜但不費(fèi)力不費(fèi)時(shí)的,免費(fèi)送給他.

PS:學(xué)習(xí)及規(guī)劃情緒.

認(rèn)真負(fù)責(zé),健康熱心的情緒.會(huì)讓你在工作和日子中獲益菲淺